Storheis

Hvordan lage et bedre førsteinntrykk med en enkel tredelt formel, og hvordan du kan endre tonehøyde hvis du snakker med bedriftens VC-er

Bilde: Shutterstock

I løpet av den daglige jobben min som risikokapitalist, har jeg hørt mer enn 10.000 heisplasser. Jeg har også undervist i entreprenørskap som adjunkt i hovedfagsstudier siden 2003 og har sett over 1000 studenter komme gjennom de forskjellige klasserommene. Som et resultat har jeg tenkt mye på hva som gjør en overbevisende tonehøyde, og hvordan jeg kan hjelpe gründere og studenter med den utfordrende prosessen med å gjøre et flott førsteinntrykk på investorer.

Jeg har funnet ut at mange gründere er forvirrede over formålet med heisbanen, som ganske enkelt er å få lytteren til å ønske å høre mer. Svært få profesjonelle investorer kommer til å skrive deg en sjekk på stedet; de fleste har en prosess som krever å bli kjent med gründeren over tid.

Denne prosessen inkluderer å høre heisbanen, som genererer nok interesse til å ta et møte. Et godt møte fører til at investoren diskuterer muligheten med hele sitt partnerskap. Det kan føre til flere møter og foreløpig due diligence. Vellykket flid fører til å møte hele partnerskapet, noe som til slutt kan føre til å diskutere vilkår. Hvis vilkårene er gjensidig enige, fører endelig en juridisk prosess til en investering.

En typisk VC-avviklingsprosess - investorer gjennomgår tusenvis av avtaler per år og foretar bare noen få investeringer

Denne prosessen med å bli kjent med hverandre ligner mye på dating. De fleste mennesker ikke foreslår eller diskuterer hvordan oppdra barna på første date - det kan virke litt, vel, psykotisk. Så målet er å beholde den første tonehøyden, det aller første inntrykket, kompakt og overbevisende.

Ja, det er som å date - så vær deg selv

Som et resultat av å høre alle disse tonene og tenke på risikokapitalprosessen, utviklet jeg en enkel formel for en effektiv heis tonehøyde: 1) fortell meg hva du gjør; 2) fortell meg hvorfor skal jeg bry meg; og 3) fortell meg hvorfor du vil vinne. Jeg vil avsløre den fjerde delen av formelen, spesielt for samhandling med bedriftens VC-er, nedenfor.

1) Hva gjør du?

Mange VC-er er uenige med meg på dette punktet, men jeg anbefaler at du ikke starter med en historie, eller beskriver markedet ditt - selv om dine personlige motivasjoner for å starte virksomheten kan være en av de viktigste faktorene en VC vil vurdere. Bare fortell meg hva du gjør for å starte. En heisbane er ikke en forestilling som en TED Talk, der du sannsynligvis vil ha et tålmodig publikum. Det er en samtalestarter med et annet menneske som hører tonehøyder for sitt liv.

Så snart du beskriver konteksten til virksomheten din ved å si hva du gjør, kan jeg raskt bestemme om den passer til det jeg gjør. Hvis du for eksempel forteller meg at selskapet ditt designer og utvikler terapeutika for visse typer kreft, kan jeg raskt fortelle deg at firmaet mitt ikke investerer i utvikling av terapeutika. Hvis tonehøyden din er rask og interessant, kan jeg i stedet begynne å tenke på om noen av vennene mine som investerer i terapeutisk utvikling, kan være interessert.

Nøkkelen til alt dette er å fortelle meg hva du gjør. Det betyr å konsentrere deg om verbene dine. Dette avslører hvilken funksjon du leverer i verdikjeden din. Hvis du for eksempel sier at selskapet ditt "er involvert i det mobile VR-spillmarkedet", vet jeg fremdeles ikke hva du gjør. “Er involvert” fremkaller vage bilder; du trenger et sterkt handlingsord for å beskrive hva du gjør spesifikt. I en verden av mobil VR-spill kan en oppstart produsere kameraer eller hodesett, designe eller utvikle programvare, eller publisere spill. Hver av disse er en annen virksomhet. Mange VC-er vil ikke finansiere maskinvareproduksjon, for eksempel, så det er veldig nyttig å høre fokuset ditt med en gang.

Schoolhouse Rock gir en flott påminnelse om hvordan “handlingsord” fungerer

Hvis jeg er forvirret over hva du gjør, vil jeg gjøre en av to ting: avbryte deg og stille spørsmål til jeg forstår det, eller slutte å være helt oppmerksom på deg. Ingen av dem gir en god start på banen.

2) Hvorfor skal jeg bry meg?

Nå vet jeg hva du gjør. Men det neste spørsmålet du trenger å svare på er hvorfor det betyr noe for investorene. Det er her du kan følge opp med en historie eller bakgrunnen på markedet.

For VC-er betyr "omsorg" vanligvis et stort og voksende marked, selv om noen investorer også kan være fokusert på spesifikke sosiale spørsmål eller annen ikke-økonomisk avkastning. Hvis den økonomiske muligheten ikke er stor, vil investorer vanligvis ikke engasjere seg. "Stor" betyr vanligvis "milliarder." Faktisk er ordet milliarder som en kattemynte for investorer. Hvis du noen gang trenger å vekke en sovende risikokapitalist, bare si "milliarder" høyt.

Men å beskrive omfanget av markedsmuligheten din på riktig måte krever mer enn å kaste ut et kritisk stort antall. VC-er vil ha din mulighet til å bli stor, men vi vil også vite at du kan oppnå planen din. Det er vår måte å teste ut at du er ambisiøs, men også realistisk - en vanskelig nål å trenge. Måten du beskriver markedet ditt bør oppnå begge disse målene.

I heisbanen din kan dette kreve å fortelle oss to ting: at du er målrettet mot et samlet marked som er veldig stort (milliarder), men at du har identifisert et oppnåelig initialt målmarked som er i titalls eller hundrevis av millioner.

Selv om du ikke har tid til å "vise arbeidet ditt" i løpet av heiskeggen, bør du være forberedt hvis en investor begynner å spørre deg om matematikken bak markedsstørrelsen. Kunne beskrive en "bottoms up" -beregning som inkluderer antall potensielle kunder multiplisert med prisen på produktet eller tjenesten din.

3) Hvorfor vil du vinne?

Mye er skrevet om “kraftlov” -effekter i risikovillig kapital - konseptet om at to eller tre selskaper fanger størstedelen av verdien i et bestemt rom. Dette viser viktigheten av å vinne. Det er ikke nok å starte et selskap og overleve, du må fremstå som leder i din kategori for at investeringen skal være verdt for alle involverte.

Husk at du ikke plasserer bedriftens produkt eller tjeneste, og du slår opp hvorfor virksomheten i seg selv er attraktiv. Og det inkluderer å forklare hvorfor du har et konkurransefortrinn.

Min erfaring er at dette er det mest utfordrende elementet på banen for gründere å artikulere. De fleste kan beskrive hva de gjør og størrelsen på markedsmuligheten, men det er vanskelig å identifisere en ekte fordel. I en første tonehøyde er det noen ganger nok til å si at du er den første eller den største, men forvent at gode investorer vil undersøke disse uttalelsene og utfordre deg. I de tidlige stadiene av selskapet ditt, uansett hvilket moment du kan demonstrere er verdt å nevne her: merkenavnskunder, når du har fullført produktet eller nådd den første inntekten, vekstraten og til og med navnene på frøinvestorene eller rådgiverne, kan alle demonstrere validering av at du er på en vei til å skape det vinnende selskapet på din plass.

4) Hvordan kan vi hjelpe hverandre?

Så hvordan skal du endre formelen hvis du skal sette opp en bedriftskapitalist? Vel, det spesielle med selskapets VC-er er deres forhold til en bedriftsforelder. Tenk på hva du kan forfølge sammen. Det aller beste du kan si på dette stadiet på banen er at du nettopp fullførte en vellykket pilot sammen, og du tror det er en mulighet til å utvide forholdet. Hvis en bedriftsinvestor vet at det er støtte fra en bedriftsenhetsmester, er det en sikker måte å skape entusiasme for å lære mer.

Hvis du ikke har noen eksisterende virksomhet med morselskapet til bedriftens VC du planlegger, bør du tenke gjennom hvordan du kan skape et gjensidig gunstig kommersielt forhold. Er det en mulighet for lisensieringsteknologi (i begge retninger), produksjon eller forsyningskjeden samarbeid, et distribusjonsforhold eller co-marketing? Jo mer spesifikt du kan beskrive hvordan du vil samarbeide med VCs morselskap for gjensidig nytte, jo større er sjansen for ytterligere engasjement.

Lykke til - vi ser frem til å høre banen din!

Likte du det du leste? Klikk for å hjelpe andre med å finne denne artikkelen.

Scott Lenet er president i Touchdown Ventures, et firma som forvalter foretakskapitalfond, og adjunkt ved Marshall School of Business ved University of South California. Touchdowns Los Angeles-baserte kollega Selina Troesch bidro til denne artikkelen.

Med mindre annet er angitt, reflekterer kommentarer på dette nettstedet personlige meninger, synspunkter og analyser fra forfatteren og bør ikke betraktes som en beskrivelse av tjenester levert av Touchdown eller dets tilknyttede selskaper. Meningene som er gitt her er kun til generell informasjonsformål og er ikke ment å gi spesifikke råd eller anbefalinger til noen om noen sikkerhet eller rådgivningstjeneste. Det er kun ment å gi utdanning om finansnæringen. Synspunktene reflektert i kommentaren kan endres når som helst uten varsel. Selv om all informasjon som presenteres, inkludert fra uavhengige kilder, antas å være nøyaktig, gir vi ingen garantier for nøyaktighet eller fullstendighet. Vi forbeholder oss retten til å endre deler av dette materialet uten varsel og påtar oss ingen forpliktelse til å gi oppdateringer. Ingenting på dette nettstedet utgjør investeringsrådgivning, resultatdata eller en anbefaling om at en bestemt sikkerhet, portefølje av verdipapirer, transaksjoner eller investeringsstrategier er egnet for enhver spesifikk person. Investering innebærer risikoen for tap av deler av eller hele en investering. Tidligere resultater er ingen garanti for fremtidige resultater.