De 3 viktigste tingene jeg vet om forbrukere jeg lærte av Bartending

Nr. 1 - det handler aldri egentlig om produktet

Dagjobben min er innen programvare. Om natten bartend jeg.

Og det er litt påfallende hvor konsistente de to er - mest fordi:

Mennesker er mennesker.

1. Det handler aldri egentlig om produktet

Folk drikker ikke fordi de trenger alkohol. Folk drikker for å omgås, for å drepe tid, for å ha det gøy, å passe inn, for å nummen sin eksistensielle krise. De drikker for å føle noe - eller slutter å føle noe. (Dette gjelder selv for folk som tjener alkohol - noen av områdets lokale bryggeri- og destillasjonseiere dukker noen ganger ut i baren om kvelden, og til og med drikker de bare for å laste av, ikke for selve drikken. Alle gjør.)

Motsatt var min forrige virksomhet kvinneklær. Ikke en eneste av kundene mine trengte faktisk og virkelig en annen kjole. De løste alle for et annet problem - å føle seg viktig, føle seg vakker, føle seg spesiell, føle seg mer komfortabel eller selvsikker i huden, føle seg yngre eller mer sofistikerte eller hva annet. Dette var tilfelle selv da jeg jobbet med andre kvinner i bransjen, som bodde og pustet klær - som produkter - hver dag. Da det var på tide å kle seg, var de de samme som oss alle. Det handler aldri om klærne - klærne er ganske enkelt et middel til å ende, og å løse for andre, større problemer.

Det er det samme med ethvert produkt. Med mindre du selger strøm eller varme eller det absolutt mest grunnleggende av mat og klær til noen i alvorlige vanskeligheter, selger du aldri et produkt. Og behovet er aldri slik det virker.

Å forstå disse behovene går langt. Du vil nesten aldri snakke eller markedsføre direkte med tanke på disse behovene, fordi det freaks folk ut og bryter “magien” i det de gjør, men å forstå de dypere motivasjonene går langt i å bygge rapport.

2. Folk vil bli veiledet

Folk vil ikke gjøre det tunge løftet av beslutningstaking. Svært sjelden kommer kunder til bordet og vet nøyaktig hva de vil ha - og hvis de gjør det, er det enten fordi (a) de har bygd erfaring innen emnet eller, mer sannsynlig, (b) allerede har mottatt innspill fra en annen kilde foran av tid (dvs. "min venn fortalte meg ..." eller "jeg hørte ...")

Utenom dette ønsker de fleste veiledning.

en. Folk vil kjenne til kompetansen din

"Hva anbefaler du?"

Dette er uten tvil det eneste spørsmålet jeg blir stilt - både som bartender og som dagjobben min innen digital markedsføring.

Folk vet at dette er ditt domene. De vet at du ser utallige utvekslinger som denne hver eneste dag. De stoler på ekspertisen din. Og viktigst av alt, de stoler på dette mer enn at de ønsker å overlate seg selv å bestemme.

For å være ærlig, kan dette spørsmålet være litt frustrerende i baren, mest fordi det vanligvis stilles kaldt - det vil si det første kunden sier til deg, uten videre kontekst. Så jeg motarbeider alltid, "hva liker du?" Fordi vi må starte et sted, er folk - en whisky og en pina colada veldig forskjellige drinker, og jeg vil aldri anbefale den til den andres publikum.

På dagjobben er det lettere - fordi (a) du nesten alltid har en viss kontekst - du vet i det minste hva deres virksomhet gjør før de spør om dette - og (b) når det kommer til stykket, er det uendelig færre alternativer. Kraften er virkelig i utførelsen.

Men uansett leter folk alltid etter anbefalingen din.

b. Folk vil vite hva alle andre gjør

"Hva gjør andre?"

Igjen, et av de vanligste spørsmålene jeg hører både i baren og på dagjobben. Jeg vil anslå den mest populære drikken i baren for 30–50% av cocktailene vi skjenker. Og nesten alle som bestiller det gjør det fordi de hørte at det var det mest populære.

Det morsomme med dette er at det er sirkulært og selvoppfyllende. Den "mest populære" har en god sjanse til å bli den mest populære, fordi i det øyeblikket folk hører dette, vil de også ha det.

Selvfølgelig, for de som er oppmerksom på hjemme: dette betyr også at du kan “opprette” et “mest populært” element bare ved å fortelle folk at det er det mest populære. Dette er noen ganger sannheten bak "utvalgte produkter" -lister.

Sosialt bevis er en kraftig ting. Og med stor kraft kommer stort ansvar.

3. Konsistens vs. nyhet

Konsistens

På den ene siden elsker mennesker konsistens. De vil tro at de er konsekvente - og vil ofte fortsette historisk oppførsel for å demonstrere dette - og de ønsker konsistens i miljøene sine. De vil forstå hva de får til.

Du kan ganske mye alltid se når det er noens første gang i baren, fordi de alltid har sett på ansiktet som om de aldri har vært ute i offentligheten før, og de lukter hundebæsj. De hører ikke bartendernes hilsen. De vet ikke hvor de skal sitte. De ser på menyen som de ikke kan lese, og de gliser over å se på veggen av sprit og øl. De er fortapt, de er desorientert, og de trenger fotfeste.

Dette er sannsynligvis slik folk føler seg når de først samhandler med et merke på nettet - hver gang opptrer som om de aldri har brukt internett før. Og et blikk i ansiktet som om det lukter hundebæsj.

Kunder vil ha kontakt med deg. Og seg selv.

Generelle er trygge; sikre; lykkelig. De går inn og de vet hvor de vil sitte. De vet hvor badet er. De vet navnet ditt. Og viktigst av alt, de vet hva de vil bestille - selv om det er annerledes enn forrige gang. Fordi drinken deres er en forlengelse av deres personlighet, humør eller behov, og det er viktig for dem at de to er konsekvente; at den ene tjener og tilfredsstiller den andre. Og at du får dem dit.

Novelty

Hvis du setter noe foran folk, vil de engasjere seg i det.

Jeg jobbet nylig fra en (annerledes) bar mens jeg var på forretningsreise (for dagjobben), hadde en øl og hadde noe for meg. Det var midt på ettermiddagen, så stedet var ganske tomt. Men det var en knock-off av en av disse storboksen-restaurantene, denne "karibiske" -temaen, så bartenderen lagde blandede drinker.

Jeg er ikke tilhenger av blandede drinker. Og jeg er absolutt ikke tilhenger av gratis utvalg (srsly - ikke gjør det rart.) Men jeg blir forbannet hvis hun når noen få gram ekstra fra det siste sammenkoket nede foran meg, jeg la ikke ned det hvite sirupmysteriet som jeg hadde bestilt det.

Folk elsker ny dritt.

Jeg får definitivt dette spørsmålet - "hva er nytt?" - mye mer i dagjobben min. Klienter vil alltid vite hvilken ny funksjonalitet vi tilbyr som vi ikke sist vi alle møtte - og nærmere bestemt:

"Kan du gi meg en smak av hva andres bestiller?"
"Hva annet lager dere?"
"Hva går jeg glipp av?"

Og det sildrer helt ned til kundene deres, som har regnet med at hver gang de treffer nettstedet ditt, vil det være noe nytt. Det er konsekvent og det samme.

Folk elsker nytt. De elsker nyhet.

Gratis dritt, fulle priser, rapport og gjengjeldelse

Nå er det så bra tid som å inkludere et notat om "gratis dritt."

Folk elsker gratis dritt. De elsker ølprøver. De elsker gaver. De elsker rabatter.

Når selskaper - og bartendere - gir lite dritt fra seg, blir det folk engasjert, og det inspirerer dem til å komme tilbake og bruke, gjennom gjensidighetens kraft. De føler at dere virkelig hadde noe spesielt.

Advarselen er imidlertid at den må virke målrettet, spesiell og uventet. Hvis kundene vet at du gir alle et utvalg øl - eller 10% avslag - er magien ødelagt. De vil definitivt fremdeles gjengjelde - men det kommer til å være i liknende slag. De kommer til å behandle deg som en kilde for rabatter. Hvis du vil ha dette, kjempebra - virker det som det fungerer bra for Costco. Men hvis du ikke vil ha dette, trå lett. Bygg forholdet i stedet - eller ved siden av.

Det er et lite lokalt deli to kvartaler unna kontoret vårt, og en gruppe av oss drar dit for lunsj nesten hver dag. De lager gode smørbrød, prisene er gode, og de ansatte husker alltid oss ​​- og ordrene våre.

Jeg hadde hørt at de hadde “fått en gratis sandwich på oss!” kort som flyter rundt - minst en av kollegene mine hadde fått et - men de deler dem ikke ut som godteri. De skyver dem ikke i ansiktet når du går forbi på fortauet; de legger seg ikke på disken. De blir gitt person til person, sannsynligvis med fornavn brukt, og uventet. Og da jeg endelig fikk en, på antagelig mitt 100. besøk, var det rett og slett glasur på kaken - en nesten overflødig erkjennelse - og ikke noe jeg var greie for.

Folk vil like deg

Og de vil at du skal like dem. Og kanskje viktigst av alt, de ønsker at andre skal like dem. Og de vil like seg selv.

Jo nærmere du hjelper dem å komme alle disse målene, jo nærmere er du også målene dine.

Bli med på e-postlisten min

Denne historien er publisert i The Startup, Middels største entreprenørskapspublikasjon fulgt av + 373 071 personer.

Abonner for å motta topphistoriene våre her.