Lanseringshistorien om Hipmunk

I lys av Hipmunks nylige anskaffelse av Concur forrige uke, tenkte jeg at jeg ville publisere et utdrag fra boken min, uten deres tillatelse, om historien bak lanseringen.

Chip, hipmunk chipmunk, får litt kjærlighet på Times Square

“Det er veldig vanskelig å designe produkter av fokusgrupper. Mange ganger vet folk ikke hva de vil før du viser det for dem. ” - Steve Jobs

"Adam vil virkelig kalle det Suckage, men det vil ikke fly," forklarer Steve for meg når vi diskuterer standard sorteringsalternativet for reisesøkemotoren vår snart skal lanseres. Det er omtrent halvveis i august i 2010, og jeg har bare vært på laget en uke. Jeg sover i Steves sofa mens vi jobber i stuen til vår venn og hipmunk-medgründer og administrerende direktør, Adam Goldstein. Ideen til søkemotoren er enkel nok: sørg for at folk får den beste flyvningen for dollar, maksimerer sugedemping (et vitenskapelig begrep) ved å rangere flysøkeresultater basert på kriterier utover pris alene, for eksempel antall stopp og flyvarighet. Vi er dager unna lansering, og Steve blar gjennom en online synonymordbok for å få synonyme syndmer når han kommer over det: kvaler.

Smerte. Vi tar plagen ut av reisesøket på nettet.

Ord kunne ikke uttrykke hvor glad jeg var. Adam valgte noe tilfeldig navnet på nettstedet etter at kjæresten klokt foreslo å velge en stavefeil av et søtt dyr (perfekt for en Alexis-maskot!), Og navnet hipmunk (chipmunk uten c) var tilgjengelig på auksjon for en lav pris. Selv om jeg hadde protestert, kunne det ha endt med å bli kalt BouncePounce, men konseptet “smerte” - og å ta det ut av reisen - var så fantastisk at jeg ikke tror Adam eller Steve selv skjønte det den gangen. Vi hadde snublet over det perfekte ordet for å merke vårt herlige alternativ til alt i reisesøkemarkedet. Så mens Steve bygde det ultimate produktet og Adam kjørte bort alle tilbudene som ville la oss ta av, ville jeg benytte meg av enhver mulighet til å bygge hipmunk-merke.

Men først, la oss gå tilbake et par måneder. Steve fortalte meg først om ideen i mai via e-post:

I utgangspunktet gjør vi reisesøk. . . . Det er ikke for glamorøst, men det er et enormt marked og de store aktørene suger virkelig.

Steve var aldri en selger, men han kunne absolutt komme til poenget.

I San Francisco fikk jeg en tidlig demonstrasjon av det da ikke navngitte nettstedet for reisesøk. Det var en ganske spennende liste over søkeresultater, akkurat som alle andre reisesøkemotorer du noen gang har brukt, bortsett fra at denne ikke hadde polsk. Jeg var ikke så imponert. Men Steve sa at de hadde nudlet på noen forskjellige måter å presentere dataene som skulle bli uendelig mye mer brukervennlige. Jeg stolte på ham, men jeg gikk tilbake til Brooklyn og trodde at han og Adam var langt fra det minst mulig levedyktige produktet (eller som de kule barna sier, “MVP”).

I mitt sinn var det allerede et løst problem å søke etter flyreiser. Det fungerte bra nok til at jeg kunne sitte ved den bærbare datamaskinen min, og hvis jeg hadde nok faner åpne, ikke bry faren min om å finne meg en god flyreise til San Francisco. Men Adam visste at det kunne være så mye bedre. Adam skjønner at han hadde problemer med å bestille flyreiser på college. Han endte opp med å huske flyplasskoder fra AAL til ZRH fordi MIT-debattteamet konkurrerte over hele kloden, og Adam hadde den uunnværlige jobben med å bestille fly for alle. Han hatet det absolutt. Det var for hardt å kjøre alle disse søkene, i alle de åpne fanene i nettleseren hans, mens han dechiffrerte hundrevis av søkeresultater som forvirret ham med kodedeler og tette forbindelser (eller latterlig overlegg).

Hvis det er vanskelig for en MIT-kandidat å finne en god flyreise, hva med resten av oss? Først hadde Adam imidlertid vanskelig for å overtale andre mennesker om at det kunne være annerledes. Dette er et vanlig problem for gründere som prøver å løse problemer folk ikke skjønner at de har. Det er ikke før du presenterer folk - også meg - med et bedre alternativ at de innser hvor dårlige ting pleide å være. Derfor er det viktig for grunnleggerne av et hvilket som helst internettfirma å bygge noe så forbasket nyttig at alle lurer på hvordan de noen gang har levd uten det.

Så etter at Adam ble uteksaminert, kom han til Steve for å snakke ham om tidlig pensjonering. Steve var imidlertid betydelig mindre entusiastisk da han hørte banen. "Jeg var helt enig i at det var et hyggelig selskap å starte fordi det var i nærheten av folks lommebøker," sa han til meg. “Men jeg hatet å reise. Det er en bransje som ikke er oppstartsvennlig. ”

Men snart innså Steve at dette fiendtlige markedet var den perfekte grunnen til å prøve å forstyrre det med smart innovasjon - fordi det var så utsultet av kvalitetsløsninger. "Ingen tenkte på hva forbrukerne virkelig vil ha," sa Steve, og snart fikk han og Adam jobbe med å revolusjonere reisesøket.

De søkte Y Combinator og hadde ikke problemer med å bli akseptert, gitt Steve historie. Flere mennesker har spurt meg hvorfor Steve ville gjøre programmet en gang til, og gitt opp en del av egenkapitalen igjen, til tross for at han hadde mer erfaring, forbindelser og til og med personlig formue enn første gang. Men som jeg sier dem - Steve er ikke en dum. Han ville ikke gjort det hvis han ikke trodde det var verdt det. Så der gikk han igjennom Y Combinator igjen, den babyfremførte gråfuglen i rommet for de ukentlige middagene (du vil lære mer om dette i kapittel 5). En annen måned senere fant jeg meg tilbake i sofaen i Steve's leilighet, og han hadde noe nytt å vise meg.

Aha! Her var oppfinnelsen jeg ikke var klar over at jeg ikke kunne leve uten før jeg så den. Det var vakkert. Alle søkeresultatene i en vakker visuell utforming som lignet på toplaner jeg husket fra europeiske backpacking-turer - og alt på en side! Ikke mer bla gjennom resultatsider. Du kan enkelt sammenligne flyreiser - duplikatene ble automatisk skjult, sammen med flyvninger ingen mennesker ønsker å ta. Oh, og bare fordi det var en plage å åpne flere nettleserfaner, hadde Steve og Adam bakt fanene på nettstedet. Du kan øyeblikkelig åpne en ny fane og sammenligne reiseruter i løpet av sekunder og i ett vindu. Det var kjempebra, og det var fornuftig. Derfor bygger du. Ikke fortell meg en historie, vis den for meg.

Vi hadde litt under en uke på å gjøre oss klare til lanseringen, men vi hadde fortsatt en lang vei å gå. Vi hadde ikke en gang et navn. Eller en søt maskot. En bedårende gnager var en del av planen med et navn som hipmunk, siden vi kunne fortelle folk “chipmunk uten c,” som om det hadde noe med reisesøk å gjøre. Riktignok trodde jeg første gang jeg hørte navnet at det var en kul fyr med et barbert hode i safrankåper. Bare for å være trygge, eier vi også hipmonk.com, men har ingen planer om å utvide virksomheten til å ta plaget ut av mangel.

Jeg fikk jobbe med merkevarebyggingen. Morsomt faktum: Jeg lette etter fontinspirasjon og tok tak i Redskins-font (eller i det minste en veldig lik font som heter Pythagoras, som i den strålende greske matematikeren - han slo meg som en som hadde hatt glede av hipmunk). Det så bra ut med små bokstaver, og til i dag er det skriften til hipmunk.

På den tiden hadde jeg også satt sammen de første skissene av hipmunk selv. Jeg var virkelig stolt av min pæreformede brikke. Han hadde bøtter, sportet et hengende flyskjerf og vernebriller, og lot som om han flyr ved å holde armene utstrakte, som vinger i barns fantasi. Jeg sendte den første versjonen til kjæresten min, som sa at den så ut som en bjørn med bøtter. I det minste fikk jeg tak i bokstavene. Ikke vær så snill å dele denne historien - jeg har et rykte for å opprettholde.

Hver gang jeg jobber med et design, enten det er et merke eller en brukeropplevelse, stoler jeg alltid på et lite råd med pålitelige venner for å få et nytt øye med prosjektet og gi meg ærlig tilbakemelding. Dette har bare blitt mer verdifullt etter hvert som jeg har blitt mer vellykket, gitt at suksess naturlig ser ut til å ha et omvendt forhold til mengden konstruktiv kritikk man får. Bare si nei til ja-menn. Jeg er livredd for å vakle, så disse menneskene er min motivasjon like mye som de er min inspirasjon.

Den trengte fortsatt en liten vipp for å gi den den perfekte touch av glede og bevegelse. Jeg visste at det ble gjort da Steve's kone gikk inn i rommet, så monitoren min, og hennes umiddelbare reaksjon var en hørbar "Aww!"

Da jeg sendte den endelige versjonen til faren min, fortalte han meg at han likte den, men sa: "Jeg likte vernebriller og skjerf bedre første gang, da jeg så det på Rocky the Flying Squirrel."

Ikke sant. Takk pappa. Jeg husker vagt at jeg har fanget utgaver av tegneserien som barn. Likheten var utilsiktet - den kom fra underbevisstheten min - men det viser bare at vi alle står på skuldrene til giganter (eller gigantiske gnagere).

Hvordan vinne tilbud og påvirke bransjens titaner

Helt i motsetning til reddit har hipmunk null brukergenerert innhold; verdien av nettstedet kommer fra hvordan vi viser innholdet som leveres av flyselskaper og hoteller. Da trengte vi bare flyinformasjon (husk, minst mulig levedyktig produkt), men vi kunne ikke bare skrape dataene fra flyselskapenes nettsteder (skraping er egentlig å sende programvare til å "lese" og kopiere innhold fra andre nettsteder). Det viktigste var at vi ønsket å få betalt hver gang noen kjøpte en flytur som vi hjalp ham eller henne med å finne på hipmunk.

Dette var en flott leksjon: Som sagt, ønsket vi å være "i nærheten av våre brukeres lommebøker." Vi var langt fra det med reddit, som tjente pengene først og fremst gjennom reklame, men vi var helt der fra lanseringsdagen på hipmunk, takket være litt utrolig trengsel fra Adam.

Vi tok ikke av med mindre vi hadde flypriser fra leverandører. Dataene alene var uvurderlige fordi det ville gjøre nettstedet funksjonelt, men en forretningsavtale ville også generere inntekter fra lanseringsdagen - hipmunk ville få en prosentandel av hver billett som er booket gjennom oss. Hver eneste av prisene på hipmunk (eller på noen av våre konkurrenters nettsteder) er resultatet av forhandlinger med en transportør eller OTA (online reisebyrå).

Disse forhandlingene kan ta måneder, eller til og med år, og vi hadde rett og slett ikke den slags tid. Hvis vi skulle lansere innenfor Y Combinator-tidsrammen (mer om dette i kapittel 5), hadde vi under tre måneder å bygge og lansere.

Vi trengte noen til å bite, fordi det ville validere vår virksomhet og hjelpe nær andre potensielle partnere. Sosialt bevis i forretningsutvikling er ikke ulikt innsamling for din bedrift (se også kapittel 5). Det er en fryktelig fangst-22 der ingen ønsker å gjøre forretninger med deg med mindre du allerede har fått noen til å gjøre forretninger med deg. Det ligner på utfordringen Steve og jeg hadde da vi lanserte reddit med bare oss to som brukere mens vi prøvde å oppmuntre et fellesskap til å danne, noe som lettere blir oppnådd ved å lage falske brukernavn enn ved å ansette skuespillere som later til å være forbi forretningsforhold. Måten å bryte denne spesielle syklusen er med ren mas, som er akkurat det Adam gjorde.

Det startet uskyldig nok, med telefonsamtaler og e-post. Adam var høflig og til poenget, men ingen svarte. Da han ikke fikk det han ville, ventet ikke Adam på noen tillatelse. Han kom akkurat på et fly. Intet møte planlagt - han kom akkurat på et fly fra SFO til ORD. Han landet i Chicago og stakk innom kontorene til Orbitz (et av OTAs forretningsutviklingsmål) og kunngjorde at han hadde litt fritid til å møtes for en rask kopp kaffe. Etter hvert var det noen som var enige, og bevæpnet med en bærbar PC, gjorde han en rask demo for å vise frem hva han og Steve hadde bygget. Hustet er det som fikk oss den viktigste første avtalen som lot oss lansere hipmunk som planlagt. Da vi hadde sosialt bevis, utnyttet vi den samme flokkmentaliteten som tidligere hadde arbeidet mot oss. Vi kan ha vært en liten oppstart i San Francisco, men det som betyr noe var at vi hadde et produkt som klienter (eller i det minste en klient) ønsket.

Denne spesielle avtalen var ganske heldig, som Adam ville oppdage, fordi vi nå presenterte et bredt spekter av prisdata fra mange flyselskaper. Vi kunne henvende deg til hvert av disse flyselskapene med et tilbud om å gjøre en avtale direkte med dem - vi ville fått en høyere provisjon, og flyselskapet vil fremdeles betale mindre enn det de betalte Orbitz. Alle ville være fornøyde (vel, kanskje ikke Orbitz, men det er å være bestemt). Så Adam begynte å jobbe seg nedover listen over innenlandske flyselskaper, deretter utenlandske, deretter innenlandske hoteller, deretter utenlandske, og så videre. Helt nede på listen. Og det hele startet med en flytur og en kopp kaffe.

En viktig kaffe med Paul Graham forandret livene våre i kapittel 2. Det er nok en sentral kopp joe i kapittel 5. Hvis ikke annet, håper jeg denne boken overbeviser deg om å gå ut og drikke mer kaffe.

All Adams debatttrening lønnet seg i styrerommene til flyselskaper og OTA-ledere. Når han endelig kom inn døren - og han gjorde noen imponerende ting for å komme dit, som å planlegge fly i siste øyeblikk og droppe notater til ansatte som sa at han ville være i byen bare et varmt minutt - kom han til slutt til beslutningstakere på noen av landets største flyselskaper og OTA.

Gitt, tilkoblede investorer og nettverk kan hjelpe enormt, men ikke stole på det. Vi har noen fantastiske investorer og rådgivere på hipmunk, men når det gjaldt landing av United Airlines, kom Adam tomhendt opp. Så han gikk tilbake til e-post. Siden vi lanserte, hadde vi fått en fantastisk respons fra nettsamfunnet og ble raskt elsklinger av den tidlige adoptermassen. Dette hjalp oss med å få press, noe som oppmuntret flere til å prøve hipmunk, som de uunngåelig snakket om på sosiale medier, noe som hjalp oss med å få mer press, og syklusen fortsatte. Snart følte Adam at han hadde nok vind på ryggen til å prøve en kald e-post til United CEO, Jeff Smisek.

Jeg skal grave litt mer inn i dette i kapittel 5, men legg merke til lengden og innholdet på e-posten Adam sendte til Jeff:

Hei. Vi kan senke distribusjonskostnadene dine. La meg få vite hvem jeg skal snakke med.

Adam fikk svar på femten minutter. Den inneholdt en introduksjon til en senior exec, og det hele rullet greit til en avtale ble gjort og hipmunk ble inngått samarbeid med United Airlines, den gang verdens største flyselskap.

Avtalen tok fortsatt omtrent et år å avslutte, men opphavet var at direkte e-postadresse Adam hadde frimodighet til å sende til administrerende direktør i United Airlines. Hipmunk er et flott eksempel på verdien av utholdenhet, fordi reiser er en så turbulent næring. Man må være seig, for det er alltid permitteringer, fusjoner, kampanjer, kaos. Menneskene du bygger et forhold til, kan være i et annet flyselskap eller utenfor industrien før blekket tørker.

Men det fungerte. Og det å vite at dette er mulig for den stadig skiftende reisebransjen, gir meg håp for nesten alle andre bransjer.

På vår side hadde vi Adam Goldstein, MIT-whiz-ungen (jævla, jeg må ha sagt at til hver eneste reporter jeg satte hipmunk til) som husket flyplasskoder og ganske enkelt ikke ville ta nei til et svar; et genialt og vakkert brukergrensesnitt; og en aww-inspirerende maskot. Men vi hadde blitt slengt uten partnerskap. Den første, som din første første ned, er den vanskeligste å få, men når du først har fått den, gir den deg selvtillit og fart for å få mer.

Jeg kan bare forestille meg hvor mange sekretærer Adam søtt snakket. Og det minner meg - ta med sjokolade, for å vinne over folket på frontlinjene gjør en forskjell. Ta vare på menneskene som kan ta vare på deg. Denne taktikken har aldri skuffet meg; det overrasket meg bare positivt.

Syk til magen på lanseringsdagen

Selvfølgelig hadde Steve allerede lansert en webside en gang før med reddit, men det var da ingen var ute. Sammen med alle fordelene som faktisk opplevelse gir oss, mister vi naiviteten og den blinde modigheten som det å være en nybegynner gir oss. Når du er et par nobodies som lanserer et "sosialt nyhetsnettsted" i Medford, Massachusetts, har ingen (bortsett fra kanskje moren din) høye forventninger til deg.

Du kan mislykkes tusen ganger og ingen ville vite det, så hvorfor nøler du med å lansere?

Tilbake i 2010 var Steve Huffman allerede kjent som en topputvikler i bransjen, og som du vet fra kapittel 2 var reddit (og fortsetter å være) en stor suksess, takket være hans arbeid. Ville hans andre anstrengelse være en nedgang?

Den morgenen fortalte Steve meg at han ville pikke.

Heldigvis skuffet ikke lanseringen. For en forskjell bare fem år hadde gjort. Mens det tok meg måneder å generere noen form for oppmerksomhet for reddit fra mainstream media, nådde CNN oss innen 24 timer etter at hipmunk ble lansert. Lanseringen var fantastisk; Steve spy ikke.

Vil du lese mer? Få en kopi av min bestselger uten deres tillatelse. Trygge reiser!