Hvorfor de fleste gründere hater pengeinnsamling - og hvordan fikser jeg det

Gründere og VC må være mer presise i måten de snakker med hverandre på.

Av Ross Baird og Bidisha Bhattacharyya

** Oppdatering fra februar 2019: Les det siste om hvordan vi fikser innsamlingsprosessen - med et nytt matchingsverktøy kalt Abaca **

Legg deg selv i skoene til en oppstartsinvestor.

Hver dag gjennomgår du gründere, gjennom en slags trakt: veldig bred øverst og smal ned under, med bare noen få investeringer som kommer ut av bunnen hvert år.

Det gjennomsnittlige venturekapitalfirmaet vurderer omtrent 1 200 selskaper for å gjøre 10 investeringer. Hos Village Capital tar vi kontakt med nesten 10 000 gründere i året, blir kjent med 150 av dem gjennom programmene våre, og investerer etter hvert i 15 til 20.

Å administrere “toppen av trakten” er utmattende, og det kan raskt føre til kognitiv overbelastning. Du ser tusenvis av gode ideer, men du kan ikke hjelpe alle. Så du begynner å stole på snarveier. Du oppsøker mønstre for å skille signal fra støy. Og du går tom for kreative måter å si Nei, så du ender med å falle tilbake på ukreative måter: "Elsk det du gjør, men du er for tidlig." "Kom tilbake når du har oppnådd passform på produktmarkedet." "Jeg vil virkelig gjerne se at X fungerer i teamet ditt bygget ut litt mer."

Problemet: dette korthetsspråket er VC-ekvivalenten til de forhåndsskrevne tekstmeldingene på telefonen - til syvende og sist erstatter det ikke ekte kommunikasjon, og noe går seg vill i oversettelsen hver gang.

Legg deg selv i skoene til en gründer.

Du bygger en MVP og setter opp møter med investorer. Du tar dusinvis av møter på kaffebarer, barer og godt opplyste kontorer, men fortsetter å høre nei. Ikke bare det, du legger ofte igjen med lite i veien for konstruktive tilbakemeldinger. Du vil være i stand til å dele nyheter med investorene du møtte om fremgangen din, og kanskje gjør du det, men du vet ikke nøyaktig hva det vil ta for en investor å komme seg til Ja.

Dette er altfor vanlig: gründere og investorer mangler et felles språk for å kommunisere det de leter etter. Som et resultat er investorer avhengige av ordenspråk, noe som gjør finansieringsprosessen virkelig tøff for begge sider av bordet.

Laszlo Bock, tidligere sjef for People Operations hos Google, beskriver denne typen vanskeligheter som "Color Blue" -problemet. Slik han beskriver det, er farger subjektive: “Hvordan vet jeg at når jeg ser fargen blå, er den den samme som når du ser den? Tenker du på marineblå, kongelig eller babyblå? ” På samme måte kan "tidlig fase" bety to forskjellige ting for to en gründer og en investor, eller to forskjellige investorer. Så kan "produktmarkedet passe". For den saks skyld kan "skala" også.

Village Capital VIRAL Pathway: Venture Investment-Readiness and Awareness Levels

I løpet av de siste årene har teamet vårt i Village Capital jobbet med hundrevis av gründere og investorer for å løse “Color Blue” -problemet. Hva betyr en investor når de sier "produktmarkedets passform", "verdiproposisjon" eller "skala?" Og hvordan kan vi bruke disse definisjonene for å matche gründere best mulig til investorer på riktig tidspunkt?

Rammeverket, som vi kaller VIRAL (Venture Investment-Readiness and Awareness Levels) Pathway, hjelper gründere og investorer til å bruke det samme språket øverst i trakten. VIRAL hjelper gründere med å bli selvbevisste og artikulere hvor klare de er for investering. Det gjør det mulig for investorer å kommunisere hvilket punkt de vil investere. Vi har funnet det som en nyttig lingua franca å starte - og opprettholde - gründerinvestorsamtaler.

Når toppen av trakten er klar og gjennomsiktig, kan alle gründere få et skikkelig skudd, og investorer er bedre i stand til å finne de beste ideene.

Når vi utviklet dette rammeverket, tok vi tips fra NASA, som opplevde et lignende problem med å evaluere modenhetsnivået til teknologier. (Steve Blank utviklet også et oppstartsramme basert på NASAs modell) Den hemmelige sausen er presisjon. NASA rangerer modenhetsnivået til en teknologi fra 1 til 9 for å unngå forvirring rundt stadiet i teknologiens utvikling: i stedet for å si "tidligfase-teknologi" eller "senfase" -teknologi, sier de "Nivå 3" eller "Nivå" 9” .

VIRAL-rammeverket skisserer ni nivåer som selskapene går gjennom firmaets levetid (det investoren Tom Bird, en partner av oss, kaller “runder i et stafettløp”.) Den identifiserer også milepæler i en rekke kategorier: team, produkt , og forretningsmodell, og andre. Slik ser det ut:

Village Capital's VIRAL Pathway. © Village Capital 2017

Slik fungerer det: Definere passform på produktmarkedet

Som et eksempel på hvordan VIRAL brukes i praksis, la oss ta en frase vi ofte hører investorer bruke: "Vi investerer når et selskap har nådd produktmarkedets passform."

For mange investorer er produktmarkedstilpasning et veldig avansert stadium. Det betyr at et selskaps inngående forespørsler har oversteg utgående salg. Det betyr at et selskap er så bra at det vokser uten å måtte prøve veldig hardt.

En gründer kan forstå begrepet annerledes. La oss ta en gründer, Sally, som selger det samme produktet til flere kunder og får gode tilbakemeldinger. Sally kan se på fremdriften hennes og si til seg selv: "Vi har nådd produktmarkedets passform - nå er det på tide å snakke med risikokapitalister." Når Sally møter investoren, vil hun motta et hardt nei, i stedet for å ha en produktiv samtale om hvordan produktmarkedsutseende ser ut.

Sally er på VIRAL nivå 3, mens en gründer som har oppnådd ekte produktmarkedstilpasning ville være på VIRAL nivå 7. Det er viktig å merke seg at et nivå 3-selskap ikke er dårligere enn et nivå 7-selskap. Selskapet er bare på et annet nivå av investeringsberedskap. Mange typer investorer (som engleinvestorer) foretrekker nivå 3-selskaper fordi de krever mindre kapitalbeløp og gir større potensial opp ved lavere verdivurderinger. Men risikokapitalforetak investerer sjelden før nivå 7.

Tenk deg at Sally allerede vet at hun er på et nivå 3 og at vår hypotetiske investor er på et nivå 7. Hun sender e-post til investoren. I stedet for å si: "Du er for tidlig," kunne investoren si "Kom tilbake når du har validert enhetsøkonomi, og inngående forespørsler overgår utgående salgsinnsats - vi er kanskje mer klare til å investere da."

Bevæpnet med denne informasjonen, kan Sally ha en mer nyttig samtale med investoren: "Her er tingene jeg planlegger å gjøre i løpet av de neste halvannet år: ta på meg en CTO og få to flere store bedriftskunder (vi er allerede i snakker med ti i rørledningen vår). Hva annet trenger du å se fra meg et år fra nå for å rettferdiggjøre en ny samtale? ”

Hvordan du kan bruke VIRAL, enten du er en gründer eller en investor

Vi utviklet opprinnelig VIRAL for egen intern bruk, og har brukt det under våre investeringsberedskapsprogrammer i Village Capital de siste årene. Vi utviklet det først som et rammeverk for å hjelpe oss internt, men selskaper begynte å bruke det som et verktøy.

En gründers entusiastiske skriblerier på et VIRAL-diagram, cirka 2016 (Kilde: Village Capital)

I fjor lisenserte vi VIRAL til 26 akseleratorer, inkubatorer og støtteorganisasjoner for entreprenører (ESO) rundt om i verden. Åtti prosent av disse ESO-ene rapporterte at rammene var bedre forberedt på investeringer, og 92% av deltakende selskaper sa at rammene gjorde dem bedre forberedt på investering.

Vi har også jobbet med investorer for å bruke VIRAL for å administrere toppen av trakten. NRV, et fantastisk regionalt venturefond i Richmond, Virginia, har begynt å gjøre en første VIRAL-diagnose av selskaper som opprinnelig kontakter dem for investering. I stedet for "Vi elsker deg, men du er for tidlig," kan de gi tilbakemeldinger i sammenheng med VIRAL-rammeverket, og fremheve hvor selskapet er og hvor NRV investerer. Når disse gründerne blir investerings klare, kan du satse på at NRV vil være deres første samtale.

Vi har også brukt VIRAL for å hjelpe deg med å organisere økosystemer. Vi har nylig jobbet med den amerikanske senatoren Mark Warner og Virginia teknologisekretær Karen Jackson for å hjelpe til med å kartlegge hele investorsamfunnet i Virginia, basert på hvilket VIRAL nivå (eller nivåer) hver investor fokuserer på. Når prosjektet er ferdigstilt, vil gründere kunne se hvordan hele økosystemet er organisert og hvem de skal snakke med, om de er et nivå 3 eller et nivå 7.

Vi er glade for å samarbeide med partnere over hele verden for å gjøre entreprenørskap mer inkluderende. VIRAL-rammen vil ikke løse alle kommunikasjonsproblemer mellom gründere og investorer, men det kan hjelpe. Vi jobber for tiden med partnere på tre måter:

  • For investorer: Hvis du tror at VIRAL kan være nyttig for firmaet ditt, enten du er en investor eller en gründerstøtteorganisasjon, send e-post til bidisha@vilcap.com for å bli med i kommende piloter, lanserer vi for å hjelpe andre firmaer å administrere rørledningen bedre og avtale flyt;
  • For økosystembyggere og støttespillere: Hvis du tror at VIRAL datakartlegging kan være nyttig for et økosystem du bryr deg om (enten det er en geografi som "alle gründere og entreprenørstøtteorganisasjoner i Virginia" eller en sektor som "alle energigründere i India" ), vi samarbeider med flere partnere for å gjenskape vår Virginia-pilot - nå til bidisha@vilcap.com for å utforske mer;
  • For gründere: Hvis du tror at VIRAL kan være nyttig for deg som gründer når du samler penger, kan du kontakte info@vilcap.com for muligheter til å jobbe med oss ​​i Village Capital - vi leter også alltid etter nye investeringsmuligheter.

Fortell oss som alltid om du har spørsmål på ross@vilcap.com eller bidisha@vilcap.com. Takk skal du ha!

Ross Baird er president i Village Capital. Bidisha Bhattacharyya er visepresident for produkt- og fremvoksende markeder. Tegneseriekreditt: Awais, hvis arbeid finner du her.